El Coach le sugiere hacer algunos entrenamientos
en escucha-activa y el vendedor se compromete
a llevarlo a cabo con unos clientes concretos
y anotar los resultados. Posteriormente, el
vendedor toma conciencia del hecho e incorpora
la habilidad de escucha-activa como una nueva
manera de estar con los clientes. El cambio
de actitud y un nuevo rumbo de las negociaciones
avalan los buenos resultados. Este solamente
es el relato con un "punto de cambio". La
misma persona puede incorporar nuevos enfoques
a lo largo de nuevas sesiones.
