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Las sesiones comenzaron de la forma indicada.
Para describir este caso únicamente hacemos
referencia a uno de los vendedores, para no
alargar la exposición.
Coach.- Bien ¿sabes
en qué consiste lo que vamos a hacer?
Vendedor.- Sí,
ya me lo ha indicado el Jefe de Ventas. Pero
no sé si dará algún resultado,
me parecen cosas nuevas y de otra mentalidad...
yo me voy haciendo mayor y dudo de estas cosas.
Coach.- Es lógico,
cuando nos presentan un sistema nuevo no sabemos
si funciona hasta que lo probamos. Por ello
deseo invitarte a que realicemos juntos esta
sesión y, al finalizar, evaluemos los
resultados. ¿Te parece bien?
Vendedor.- Bueno...
Coach.- ¿Cómo
ves tu trabajo en la actualidad y cómo
te sientes en él?
Vendedor.- Las cosas
han cambiado. Ahora lo que no hay es tiempo.
Los clientes no te escuchan, no les puedes contar
nada sobre los productos, te cortan constantemente.
Coach.- ¿Antes
las cosas eran diferentes?
Vendedor.- Sí,
ya lo creo, las relaciones eran más amables.
Hablabas de los productos, del mercado, incluso
podías tomarte algo con el cliente en
la visita. Ahora todo son números, ordenador...
no se puede hablar.
Coach.- ¿Hablar
es importante en el tipo de venta que realizas?
Vendedor.- Claro,
no se puede vender sin hablar. Les debes convencer
de tu producto, de las ofertas que llevas. Para
convencer tienes que hablar mucho y con seguridad.
Coach.- Y ¿Cómo
reaccionan los clientes cuando les hablas?
Vendedor.- Se ponen
nerviosos. Ahora están a lo suyo, y no
te escuchan. Cómo les vas a vender si
no te escuchan...
Coach.- ¿Cuándo
ha sido la última vez que te ha sucedido
esto?
Vendedor.- Ha sido
con el Sr. Julián Céspedes. Lleva
un supermercado de una Cadena de Establecimientos.
Solo quiere hablar de números y no escucha
sobre la calidad de los productos. Cuando empecé
a argumentar, me cortó preguntando sobre
Promociones, acciones de Merchandising que le
íbamos a regalar etc. Del producto no
quería saber nada...
Coach.-¿Qué
hicisteis entonces…?
Vendedor.- Seguí
con lo mío...
Coach.- ¿Qué
es lo que tu cliente deseaba saber en realidad?
Vendedor.- Bueno...
lo que quiere ya se sabe, es margen, descuentos...
Siempre es lo mismo.
Coach.-Imagina por un momento que eres
el señor Céspedes. ¿Te hubiera gustado preguntar
algo concreto...?
Vendedor.- ...Probablemente
la variación en los tiempos de recogida y entrega
... y puede que las compensaciones por pérdida
o por retraso , y quizá...
Coach.-¿Te preguntó
algo de esto tu cliente?
Vendedor.- No le
di oportunidad... quizá si le hubiese preguntado
cuales eran sus necesidades en este momento,
y hubiera dado tiempo para que me contestase,
no habría hablado al vacio...
Coach.-Y ¿Qué crees que puedes hacer
al respecto en siguientes ocasiones...?
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